Case de Sucesso – Indústria de Lubrificantes: Valorização de Margem e EBITDA com Pricing Estratégico

Conheça como uma indústria global de lubrificantes  transformou seu processo decisório de preços, capturou valor inexplorado e potencializou margens e EBITDA ao adotar inteligência analítica em pricing, um modelo replicável para indústrias de alto giro em mercados complexos.

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O Desafio Financeiro (Problema)

No setor de lubrificantes, margens são pressionadas por combinação de custos voláteis, forte concorrência e ciclos de demanda imprevisíveis. Nesta operação global, a política de preços tradicional (markup fixo sobre custo) não gerava respostas dinâmicas às oportunidades, deixando valores expressivos de margem potenciais não aproveitados, enquanto perdas de competitividade minavam resultados em diversos mercados. As decisões de precificação se mostravam lentas, obscuras e muitas vezes apoiadas em práticas históricas e alto receio de comprometimento de volume, evidenciando a necessidade de uma transformação profunda com ganhos rápidos para aumento da margem.

O Contexto Operacional

A companhia atua lobalmente, com extenso portfólio de produtos petroquímicos para aplicações industriais e automotivas. Seu modelo logístico e comercial é multifacetado, envolvendo dezenas de distribuidores e clientes institucionais, cada um operando de acordo com realidades regionais diversas. Em cada família de produto, elasticidades de demanda variam sensivelmente, desde linhas altamente sensíveis a preço até especialidades com flexibilidade para reposicionamento substancial sem perda de receita.

As principais características desse ambiente:

• Grande dispersão de canais e mercados atendidos, amplificando a complexidade de resposta ao mercado.

• Concorrência internacional varejando políticas de preço agressivas e estratégias regionais sofisticadas.

• Dificuldade para rastrear margens em tempo real e identificar quais produtos poderiam ser melhor precificados para alcançar o aumento de margem desejado

• Necessidade de tomar decisões rápidas, fundamentadas em dados confiáveis, num mercado muito competitivo e  ambiente de forte pressão por performance financeira.

A Decisão de Agir

Guiados por metas financeiras desafiadoras, ambiciosas e pela necessidade de mitigar riscos de erosão de resultados, os líderes da empresa global assumiram critérios claros para ação:

• Buscar aumento de margem com base em dados confiáveis  de sensibilidade de preços, simulando possíveis cenários antes de agir;

• Priorizar soluções que proporcionassem visualização clara  dos impactos por produto/canal/segmento e de forma simples, com ajustes rápidos  conforme resposta do mercado;

• Garantir retorno do investimento em menos de um ano, e ganhos releavantes e estáveis para o crescimento da receita do negócio;

• A capacidade de tomar decisões mais assertivas em conjunto com a área comercial e finanças, apoiadas em análises quantitativas e qualitativas, sem depender exclusivamente de especialistas técnicos

  
  

A solução Appia Pricing foi implementada sob medida, com a visão de cocriação entre as áreas responsáveis pelo desempenho financeiro, comercial e pela inteligência de mercado, permitindo identificação e captura rápida do valor real esperado.

A Solução na Prática

O projeto seguiu uma lógica de evolução incremental e colaborativa, combinando tecnologia, dados confiáveis e gestão de mudança.

1. Modelagem e integração de dados: Todas as fontes relevantes, custos, histórico de vendas, volumes por canal, preços líquidos praticados e benchmarks externos, foram consolidadas e tratadas por algoritmos de machine learning. Com isso, foi possível mapear faixas de elasticidade para cada segmento e canal crítico, substituindo interpretações subjetivas por evidências sobre como cada família de produto responde a variações de preço.

2. Simulação e construção de cenários: A ferramenta automatizou simulações “e se”, apresentando variações projetadas de margem, volume e receita sob diferentes ajustes de preço, tanto para linhas de baixa sensibilidade (com grande potencial de ganho) quanto para famílias de maior risco competitivo. Essa abordagem permitiu quantificar o equilíbrio ideal entre proteção de market share e captura de valor adicional, em vez de decisões de preço linear para todo portfólio.

3. Governança de decisões e monitoramento: Recomendações de ajuste começaram a passar por fóruns semanais, integrando pontos de vista de comercial, finanças e especialistas de mercado. O acompanhamento da performance real de cada ajuste, cruzando margens, volumes e feedback de canais, tornou o ciclo de aprendizado contínuo e o processo de definição de preço mais transparente e menos dependente de intuição, “senso comum” ou pressão circunstancial.

4. Capacitação e cultura analítica: Para garantir a aderência do novo processo, times de liderança passaram por treinamentos para compreender como interpretar elasticidade, ler simulações de impacto financeiro e distinguir quando uma mudança de preço traria benefício líquido. A capacidade de consultar cenários em linguagem de negócios (e não “modelo matemático”) reduziu barreiras psicológicas e acelerou entendimentos entre as áreas-chave. Discussões sobre precificação migraram de generalidades para análises baseadas em dados e de forma eficiente: “Se subirmos 5% nesta família, qual é o efeito estimado na rentabilidade e volume total?”

5. Expansão incremental e validação regional: Junto com a liderança, foram priorizados grupos de produtos e mercados com menor risco de volume. Só após confirmação de manutenção dos resultados positivos de margem e de volume nessas primeiras ondas, implementou-se para os segmentos seguintes, garantindo que eventual ajuste inesperado pudesse ser rapidamente identificado e corrigido antes de afetar o resultado global. Essa “escadinha” operacional foi vital para manter confiança da liderança e a motivação de todos os envolvidos  em aprender rápido e capturar valor quantificável a cada rodada, demonstrando como a solução está fazendo toda a diferença no processo de precificação.

Resultados Mensuráveis

• Segmentos com baixa sensibilidade a preço possibilitaram aumentos de margem entre 8% a 11% após reposicionamento estratégico.

• Linhas de especialidades e aplicações industriais de maior valor registraram ganhos entre 9% e 11% em margem.

• Produtos estratégicos do portfólio, ajustados gradualmente, atingiram oportunidades médias na faixa de 8%-10% de incremento de margem, com manutenção de volume (variação inferior a 3%).

• Globalmente, observou-se aumento de margem entre 3% e 5% em 12 meses, com impacto anualizado no EBITDA estimado nas dezenas de milhões em moeda local/dólar.

• O tempo para decisão e execução caiu de aproximadamente uma semana para 2 a 3 dias, potencializando a capacidade de resposta frente a mudanças de mercado, concorrência e outras variáveis relevantes que não era analisadas.

• O payback, dentro das entregas planejadas, oscilou entre 6 e 9 meses, de acordo com cada ciclo e família de produtos.

Benefícios Estratégicos e Reais

O projeto deixou um legado de crescimento qualitativo além do ganho financeiro:

• Governança colaborativa e atualização contínua: O envolvimento sistemático de várias áreas transformou pricing de processo isolado em debate transparente, com aprendizado real baseado em fatos.

• Simulações e prevenção de riscos: Quantificação dos riscos permitiu testar cenários “à prova de stress” antes de alterações, protegendo margens sem prejudicar vendas.

• Visibilidade de mercado e benchmarks: Painéis de inteligência começaram a consolidar preços praticados em tempo real, identificando lacunas e sugerindo pontos de ataque competitivo ou proteção.

• Agilidade e accountability: A empresa ganhou musculatura para decidir rápido e corrigir curso sempre que necessário, sem depender de longos comitês ou intuição.

• Cultura financeira orientada a oportunidades: O pricing estratégico passou a ser mais que ferramenta tática, virou fonte recorrente de valor, integrando o discurso financeiro à execução tática de vendas e operações.

Conclusão dos Decisores

Para players internacionais da empresa de lubrificantes, a adoção de inteligência sob medida na área de pricing mostrou-se alavanca real e rápida de crescimento de margens e EBITDA: capturando valor antes invisível, elevando previsibilidade do resultado, encurtando tempos de resposta e fomentando um ambiente de decisão ágil e embasada em dados.

O maior ensinamento deste case: cada ciclo de análise, simulação e ajuste gerou aprendizados que fortaleceram o DNA analítico da organização, posicionando-a para transformar qualquer desafio comercial futuro em ganho potencial para o negócio.

Em mercados marcados por volatilidade, concorrência brutal, alta dispersão de canais e expectativa por retorno financeiro acelerado, investir em precificação inteligente deixa de ser iniciativa diferenciadora para se tornar requisito de sustentabilidade e resiliência competitiva, entregando vantagem não só na “linha de chegada” do trimestre, mas em aumento significativo na receita de forma simples e rápida para o negócio.